Como captar leads e transformar em clientes com marketing digital
Transformar leads em clientes é o objetivo de todo projeto de marketing digital. Neste conteúdo você vai entender as etapas desse processo na área jurídica – bastante competitiva e presente.
A área do direito é uma das que mais se movimenta quando o assunto é posicionamento na internet, mas sempre há tempo para iniciar um projeto bem feito.
Saiba mais neste artigo exclusivo que a BOWIE preparou para você.
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A geração de leads pode até parecer um termo estranho, destinado apenas ao “pessoal de vendas”, mas é o que fazemos no nosso dia-a-dia ao convencer um cliente a pagar pelo nosso serviço.
O processo de encontrar novos clientes potenciais é essencial para a estratégia de desenvolvimento de negócios do seu escritório de direito e contribui para o fluxo de caixa, saúde financeira e crescimento do negócio, além de aumentar a carteira de clientes evitando a dependência dos mesmos.
Com a estratégia e as ações corretas, a geração de leads para advogados e escritórios jurídicos como um todo pode ser um processo com excelentes resultados, produzindo um fluxo constante de leads de qualidade.
Neste artigo vamos dar uma olhada mais de perto em como devem ser os processos de geração de leads e as ferramentas que você pode utilizar para conquistar seu espaço no marketing digital jurídico.
Afinal, o que é lead e qual a diferença entre "leads" e "clientes"?
O termo “lead” é bastante utilizado no marketing e se refere ao cliente potencial.
O quão específico você é na definição de um lead depende da sua empresa – pode ser um cliente em potencial ou simplesmente alguém que pode achar úteis as informações em seu site.
Para isso existem outras nomenclaturas, como MQL – Lead Qualificado pelo Marketing e até mesmo SQL – Lead Qualificado por Vendas, e por aí vai.
Em qualquer caso, deve ser pelo menos alguém que esteja interessado em pagar pelo seu serviço e/ou uma pessoa que tenha demonstrado esse interesse ao compartilhar voluntariamente suas informações de contato ao baixar um conteúdo exclusivo (chamamos de “Iscas Digitais” ou “Conteúdo Premium”), se inscreveu para receber seus conteúdos, Fale Conosco etc.
Para que os escritórios de advocacia tenham sucesso na atração de novos clientes, eles devem se concentrar no desenvolvimento de processos de geração de leads de alta qualidade para atrair mais visitantes ao seu site. O objetivo é converter esses visitantes do site em novos clientes com conteúdo envolvente e persuasivo.
É claro que o processo de geração de leads e aquisição de clientes pode ser complexo e demorado. No entanto, em tempos de muita concorrência e menos oportunidades, os escritórios de advogados devem continuar a procurar novos clientes e o ajuste fino dos seus processos de geração de leads é fundamental para o sucesso contínuo do seu marketing digital.
O que é geração de leads para advogados?
É produzir conteúdo relevante para atrair e conquistar potenciais clientes. Isso inclui diferentes plataformas, como o website (e aqui falamos sobre o “site ideal para escritório de direito”, redes sociais, campanhas de Mídia Paga (os famosos “Ads”) dentre outros.
Os leads geralmente ficam em uma base de dados onde é possível criar novas estratégias de conversão e engajamento, que vão desde de abordagens indiretas, oferecendo conteúdos especiais e exclusivos à abordagens diretas – tudo depende da “temperatura do lead”.
Nesta base de leads podemos definir um “funil de vendas”. Um processo de várias etapas que orienta seus leads para mais perto de se tornarem clientes legais reais.
As principais etapas de um funil de vendas são as seguintes:
Conscientização: O primeiro passo para converter um lead em cliente é simplesmente torná-lo ciente de sua empresa e de seus serviços. Isso é bem desafiador quando se trata do mercado jurídico.
Você precisará melhorar suas classificações de pesquisa e ganhar bom posicionamento com produtos e serviços que oferece, fazendo com que os leads descubram sua empresa e cheguem ao seu site, seja organicamente ou por meio de anúncios pagos.
Interesse: uma vez que seu lead conhece sua empresa, você precisa conquistar seu interesse. Isso significa que você deve ter conteúdos diferenciados que sirva como um gancho para clientes em potencial e os mantenha interessados no que você pode oferecer.
Decisão: é o momento da compra. O lead já conhece suas soluções e está tomando a decisão entre você ou um concorrente. Neste momento é fundamental a abordagem de vendas e trazer de forma clara e direta seus diferenciais competitivos.
Em uma estratégia de marketing digital bem elaborada – e aqui na BOWIE você conta com profissionais especialistas em marketing digital para área jurídica – cada etapa dentro do funil contará com ações específicas que levarão o lead até a venda efetivamente.
Ação: A parte “ação” de um funil de vendas é diferente para cada tipo de negócio. Para algumas empresas, pode ser uma venda e para um escritório jurídico, pode ser um cliente potencial enviando suas informações de contato, agendando uma consulta ou solicitando mais informações sobre os serviços.
O espaço de geração de leads de advogados é altamente competitivo, por isso é crucial que você implemente estratégias de marketing digital de conteúdo e fluxos de e-mail que o ajudarão a eliminar o ruído. Lembre-se que, assim como em uma loja física, os clientes procuram sempre “dar uma olhadinha” e o seu site com conteúdos ricos e interessantes farão este papel.
Nunca atropele as etapas ou aborde insistentemente seu lead. Assim como na vida real, no digital os leads até podem ser abordados, mas existe um momento certo para isso.
Como gerar leads para seu escritório de advocacia
Agora que você entende o que é geração de leads para advogados e escritórios de direito, aqui estão algumas estratégias que você deve implementar para garantir mais resultados para seu escritório e maximizar o sucesso na geração de clientes potenciais.
Vale lembrar que duas estratégias são sempre bem vindas: conteúdos orgânicos e pagos.
Falamos sobre SEO nos artigos:
- Como criar estratégia de marketing digital para seu escritório de direito e no
- Como criar website que gere resultados para seu escritório de direito
Caso tenha mais dúvidas ou queira saber mais sobre ações de marketing digital – na prática – fale com nossos especialistas clicando aqui.
Separamos algumas iniciativas para gerar mais leads para seu escritório, confira:
Tenha um site de qualidade com todas as informações necessárias
Embora as redes sociais sejam o frisson da internet, é seu site a ferramenta mais importante para fazer com que leads se convertam em clientes.
Seu site estabelece a marca de sua empresa e informa aos clientes em potencial quem você é, o que faz e por que eles deveriam pagar por seus serviços em vez de seus concorrentes.
Estas são algumas maneiras principais de garantir que você tenha um site de escritório de advocacia sofisticado e eficaz:
- Design profissional
Seu site deve ter aparência profissional, fácil de navegar, otimizado para mecanismos de pesquisa (SEO) e compatível com dispositivos móveis e desktop. Esse é o primeiro caminho para complementar seus conteúdos de redes sociais e demais ferramentas de marketing digital.
- Conteúdo de alta qualidade
Conteúdos em blog ajudam muito seu posicionamento na internet. Quando você busca por algo – em 99% dos casos no Google – você recebe informações que não estão ali aleatoriamente.
Elas fazem parte de um grande esforço de empresas e pessoas em produzir conteúdo rico, relevante e que geram indexações para seus produtos e serviços. Em um grande (e simples) resumo, isso é SEO.
Qualquer conteúdo escrito que você tenha em seu site deve ser centrado no cliente, permitindo que você mostre os benefícios dos serviços de sua empresa. Lembre-se de incluir os dados de contato para leads que estão prontos para uma abordagem direta.
- Marketing Pessoal
Você deve ter conteúdo para a biografia de cada advogado de seu escritório, ajudando os leads a se familiarizarem com suas áreas e especialidades. Biografias e imagens de advogados também ajudam a aumentar a confiança dos clientes em potencial em seu escritório e em seus advogados.
- Call-to-action
Inclua botões de CTA em cada página do seu site, links para contatos diretos e para conteúdos diferenciados, exclusivos.
Relacionamento é a chave para atrair e engajar
Ao atrair o lead para sua base, é fundamental oferecer novos conteúdos e assim criar relacionamento.
Você mesmo deve participar de alguns grupos ou receber e-mails de empresas que tem mais afinidade e, mesmo que não queira comprar no momento, fica de olho nas novidades.
Aqui a ideia é a mesma. Hoje existem inúmeras ferramentas – como RD Station, HubSpot, Marketo e outras que oferecem uma série de soluções para criação de páginas, conteúdos, base de leads, fluxos de e-mails e outras ações de marketing digital amplamente utilizadas por escritórios de direito.
A BOWIE é duas vezes campeã no prêmio da Resultados Digitais – RD Station – principal ferramenta de marketing digital da América Latina.
Conte com nosso time para definir ferramentas e estratégias que mais façam sentido para seu momento de marketing e captação de leads.
Redes sociais atraem novos olhares
Sim, as redes sociais são poderosas na hora de gerar impacto e relacionamento, mas não é necessário estar em “todo lugar ao mesmo tempo”. Na área jurídica, por exemplo, o LinkedIn é prioritário e lá estão empresas de pequeno, médio e grande portes falando de seus serviços.
Criar conexões com pessoas de interesse, em especial as que ouvirão o que você tem a dizer, é parte importante da geração de leads.
Para isso não basta só se conectar, é importante mostrar quem é você, quais conteúdos tem a oferecer e quais são seus diferenciais em relação aos concorrentes. Falamos em outros artigos sobre a importância de pulverizar informação e aqui reiteramos: o marketing digital é feito de conteúdo rico e diferenciado.
Por isso planeje, crie cronogramas e entenda o que postar nas suas redes e na rede de seu escritório de direito. Lembre-se que além de milhares de concorrentes você deve lidar com um universo de outros conteúdos, por isso descubra como se destacar em meio a isso.
Iscas digitais para quem não está pronto para a compra
“Iscas digitais”, “conteúdos ricos” ou “conteúdos premium”, cada agência utiliza um nome mas todos tratam do mesmo objetivo: conteúdos que brilhem os olhos do lead a ponto deles deixarem seus dados em troca da informação.
Os mais comuns no mercado jurídico são e-books, papers, estudos de caso, webinars, podcasts e até mesmo eventos – online ou presenciais – oferecidos de forma gratuita.
As iscas digitais são a “conclusão” do processo de captação de leads e é por meio delas que você aumenta sua base de contatos, dando início ao entendimento das fases (ou “temperatura”) do lead, observando o momento ideal para uma abordagem direta.
A BOWIE, por exemplo, trabalha com alguns clientes da área jurídica tanto em parte deste processo de captação de leads quanto em todas as etapas.
Conte com a BOWIE para definir estratégias de marketing digital, produzir conteúdo relevante e conquistar o espaço que deseja no mercado jurídico
Conclusões da BOWIE
Em um mercado cada vez mais competitivo, o marketing digital se tornou uma ferramenta essencial para escritórios de direito que desejam se destacar e alcançar novos clientes. Através de uma estratégia digital bem elaborada, é possível fortalecer a marca do escritório, construir uma reputação sólida e gerar leads qualificados.
A Agência Bowie, especialista em estratégias para escritórios jurídicos, possui 10 anos de experiência na área e um histórico de sucesso comprovado. Já ajudamos diversos players da área a alcançar seus objetivos de marketing, incluindo alguns que são destaque na Chambers e em todo o país.
Com a Bowie, seu escritório terá acesso a um time de profissionais experientes e apaixonados pelo que fazem. Oferecemos um serviço personalizado e completo, desde a criação de um website profissional até a gestão de redes sociais e campanhas de marketing digital.
A BOWIE é especialista em marketing digital para escritórios de direito com foco em alta performance e vendas.
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Nosso Guia de Marketing Digital para Escritórios de Direito é um material produzido pelo Time de Especialistas da BOWIE, com revisões para 2024.
Nele você contará com sugestões de otimização de site e redes sociais, além de diretrizes para alcançar melhores resultados em suas campanhas e estratégias de captação de leads e vendas.
Nosso material grátis é fruto de aprendizados com clientes da área jurídica, escritórios de direito de renome internacional com reconhecimentos pela Chambers and Partners, LEGAL 500 e outras certificações.
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